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新营销模式在当今减肥市场中的应用

来源: 发布者: 时间:2009-01-19 14:14
在具体操作实施意义上,深度营销称为区域滚动销售,即通过有组织的努力,提升客户关系价值以掌控终端,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场的第一有效的市场策略与方法。

  该模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率,并以此作为基础建立在营销领域的竞争优势;强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作,共同发展的紧密性关系,打造以企业为主导的营销价值链;企业利用自身的品牌、商誉、实力、管理经验等综合能力逐步确立渠道领导权,承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。

  目前,在减肥市场深度营销渐成气候。减肥市场之所以出现这样的新发展,主要是由以下几方面的因素造成的。

  第一,减肥行业陷入困境。

  1.广告夸大其词、欺诈,导致严重诚信危机。

  2.急功近利,炒作和圈钱时代的结束,后遗症浮出水面。

  3.质量参差不齐,品种繁多而杂乱,生命力脆弱。

  4.厂家系列售后服务支持薄弱,形式主义。

  5.格、仿产品、冲区域、挖墙脚等低级竞争手段已经破坏了生存规则

  第二,营销模式的变革。

  圈钱时代的终结,企业发展需要向品牌化、规模化、实力强大化转变;产品服务档次偏低、质量难以保证,可持续性差有待提高;技术、设备以及产品线方面的滞后,需要改善。

  第三,理性的减肥行业前景。

  单店以品质和服务取胜,而专业减肥机构则是以专业品质、服务和规模取胜;投资者更加注重减肥企业方方面面的实力及其规范性和连贯性;消费者关心能否安全有效,满足从身体到生理到心理再到精神的全新美容感受。  

  企业要想做好深度营销必须牢牢掌握好其四大核心因素。深度营销的四大核心因素为:

  第一,区域市场。

  通过对健康减肥市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查,建立营销数据库。在市场分析的基础上,制定以构建营销价值链为核心目的市场策略,同时合理规划营销资源,建立目标管理责任体系和营销系统支持平台;对区域市场精耕细作,强调市场份额的数量和质量。

  第二,核心客户。

  核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络,具有一定的经营能力,与企业优势互补,并对市场销售具有现实和未来意义的客户。寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作,是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的服务支持,深化客户关系,包括对核心客户的培育、维护、支持与服务,提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力。同时引导其功能转换,按照客户服务和具体竞争的要求,进行企业与核心客户的分工合作,提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。

  第三,零售网络。

  根据区域市场特点,与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。企业应合理规划网络的结构和分布,持续地提供增值服务与销售支持,以巩固和掌控终端网络,保证畅流分销和区域有效覆盖,形成竞争对手的渠道壁垒。

  第四,客户顾问。

  客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培养和激励,促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化,成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问;同时建立学习型营销团队,实行内部信息与知识、经验的共享,不断提高业务素质和服务能力。

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